# 野生研究者的一次朋友圈实验

- Published: 2016-09-25
- Category: 随笔文章
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## 什么是锚定效应
2016年9月24日晚上22点45分，我在朋友圈发了这么一条消息：做一个小实验，私聊问你两个简单小问题，有兴趣的点赞。

一个小时之后，一共有13位小伙伴点了赞，我一一向他们问了以下两个问题：

1.你觉得我一个月给家里打的钱是多于3000（500）块，还是少于3000（500）块？  
2.估计一个准确的数字。

13位小伙伴随机地被分为两组，问的问题区别在于第一个问题中基数是3000还是500。另外，他们并不知道还有另外一个选项。

在实验的过程中，我没有回答他们例如“你收入多少”、“你家庭情况如何”之类的问题，因此这两个问题没有更多的条件提供。将收到的回答整理之后，我们可以看到：

就平均值而言，500组估计结果的平均是1460元，3000组估计的结果平均约为2440元。

在实验当中，参与测试的志愿者一般被称为“被试”。这13位被试大部分对我的收入所知不详，而且我也没有向其中任何一位透露过每个月给家用的这件事情。也就是说，他们被提供的信息非常有限，而且是都非常有限。

那么到底是什么因素导致他们的平均值相差将近一千元之多呢？如果再考虑到比值，3000组的平均结果比500组平均结果要高出百分之67。

答案应该在提供的第一个问题上，基数到底是3000，还是500.

这就是著名的锚定效应。人们在对某一未知量的特殊价值进行评估之前，总会事先对这个量进行一番考量，此时锚定效应就会发生。这一效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近，就好比沉入海底的锚一样。

如果有人问你甘地死的时候年龄是否大于114岁，你在估测他的死亡年龄时会比锚定问题是35岁（死亡）时更高。你在考量买房要花多少钱时，也会受要价的影响。同一套房子，如果对方要价高，它就会显得比要价低时更有价值，即使你在心里拼命告诉自己不要受到干扰也没有用。

一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。

## 可怕的锚定效应
2002年经济学诺贝尔奖得主，《思考，快与慢》的作者丹尼尔·卡尼曼，并不是最先观测锚定效应的人，但是他所做的实验是第一个揭示其荒谬性的实证研究：人们的判断明显受到没有任何信息价值的数字的影响。

实验当中有一个轮盘，上面刻有零到100的标记，但实验者对它进行了改装，使得指针只能停在10或65的位置上。这一点，从俄勒冈大学招募的学生被试们并不知情。

实验分成两组，转动轮盘一次后让他们记下这个转盘停下时指向的数字。其中一组看到的是65，另外一组看到的是10。

之后，他们会各自回答两个问题：

1.你刚才写下的关于非洲国家占联合国所有成员国的百分比的数字大还是小？  
2.你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少？

显然，这个轮盘的转动跟我做的实验中的第一个问题完全不同，根本不可能提供任何有用的信息。但是，这些被试明显受到了影响，那些看到10和65的人的平均估值分别为25%和45%。

无论你所看到的数字是否有提供有用信息的可能，都难以避免受到其影响。

一些人任职经历平均为15年的德国法官参与了另外一次实验，这些被试可以说是非常严谨（德国人的特点），而且有经验。他们先是读了一份案例，讲到一个妇女在商店偷东西被捉住的案例，然后他们开始掷一副骰子。骰子事先被做过手脚，当然，被试们并不知情。

掷出来的结果不是3就是9.骰子一停，实验人员就问这些法官是否将哪位妇女松送进狱，而且其服刑的时间应该比骰子上的数大还是小。最后问他们这个嫌疑人应该被判定的服刑期具体是多久。

就平均数而言，那些掷了9的法官说要关她8个月，掷了3的法官给出的答案则是5个月。

## 锚定效应套路深
如果觉得前面的实验太过脱离现实，不如我们来看看锚定效应是如何在现实当中发挥其强大作用的。

几年前，在美国艾奥瓦州的苏城进行了一次实验，这个州的平均受教育程度全美领先，超过9成以上的常住人口具有大学教育背景！一家超市对一种坎贝尔汤罐头进行九折促销。有那么几天货架上写着“每人限购12罐”，而在其他几天则写着“不限量”。

结果显示，购买者在限购时平均会购买7罐，是不限购时购买量的2倍之多。

同样的策略当然可以用在买房或商业判断当中。“漫天要价，落地还钱”就是这么一个道理。

强调一次，而且在以后的文章里我将会一再强调的是：我们要比想象中更容易受影响。

锚定效应套路深，平时应对要认真。科学家们在研究当中，给我们指出了其中一种可行的办法进行应对，那就是“站在对方的角度想问题”。

心理学家Adam Galinsky和Tomas Muss—weiler研究指出，如果在商业谈判中想要做到后发制人，必须要把注意力集中在对方能接受的最低值或对方无法接受的费用上，这样锚定效应就会受到削弱或消除。大体来讲，有意地“站在对方的角度想问题”这一策略，能够否定那些能产生锚定效应的带有偏见的想法。

平时我在跟隔壁部门的同事商量ETD（可以理解成任务的deadline）的时候，会遇到对方提出不合理日期的时候。作为程序员，你是干活的那个，如果对方让你在很短的时间内完成，必然影响到其他任务以及正常的下班时间。

我的做法是，首先平复自己不满的情绪，然后评估这个任务对客户的影响程序有多大，以及参考这个客户平时转发邮件时所表现出态度的强硬程度，最后再回复同事我所认为的合理的ETD是什么时候。

想要做到“站在对方的角度想问题”，这就是要求你额外地进行信息收集，才能知己知彼。一旦你开始参考除对方所提供信息之外的信息，谈判就会朝着向你有利的方向转移。

## 野生研究者
如果最近的文章都有看，你可以会发现内容中讲大道理、谈价值观的部分渐渐减少，而引用理论和逻辑推理的部分开始增多。

这是因为我越来越发现，讲大道理往往空洞、言之无物，谈价值观也是如此。价值观有多种多样，你很难说服一个跟你价值观不同的人认同你的价值观。反过来也是一样，你自己也很难被影响。况且价值观很多时候很难分出对错，争论变得更加没有意义。

与其在争论中不断固化自己的观念和增加不必要的戾气，还不如多向科学家们学习，让自己变得更加聪明一点。行知合一，结合理论和实际，做更多有意义的事。挣大钱，买豪宅娶娇妻，走上人生巅峰。

在这次朋友圈里所做的实验当中，其实有几个设计不合理的地方：

1.设计的问题涉及我自己，小伙伴们可能通过我的职业和工作年数估测我的收入，通过朋友圈和公众号文章了解我家庭的某些情况。  
2.没有做到匿名和完全随机，对实验结果可能会造成影响。  
3.样本量太小。

虽然我也上过大学，但是写论文的次数真的非常有限，对研究手段和实验方法等知之甚少。现在开始学习，应该还不算晚。争取下一次能够做得比现在好，一次比一次有改进。

羡慕那些还在学校里，能够接受相应训练的小伙伴，你们应该好好珍惜。